现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的美容顾问能够*限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。
(一）、关于美容院:
美容院的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任,
美容院历史:
美容院现状:
美容院未来:
美容院形象:
（二）、关于产品／项目:
美容顾问作为产品专家，只有比客人更了解产品，才能把产品卖给信息不对称的客人。美容顾问的学习途径主要有:
听――听专业人士介绍产品知识；
看――亲自观察产品；
用――亲自使用产品；
问――对疑问要找到答案；
感受――仔细体会产品的优缺点
讲――自己明白和让别人明白是两个概念
在充分了解产品的基础上，美容顾问必须对产品卖点进行提炼，以使不同类型的客人都能在最短时间内了解并欣赏产品，从而产生购买冲动。
产品卖点提炼的原则:
产品SWOT分析方法:
（三）、 关于竞争品牌:
寻找产品与竞争品牌产品的差异化。美容顾问要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况:
1、品种:核心产品 / 促销产品 / 主要卖点 / 质量 / 性能 / 特色 / 价格 / 新产品
2、陈列展示:柜台展示产品和展示特色 / POP广告表现
3、促销模式:促销内容 / 促销传播
4、销售技巧:针对卖点做的各种不同的解说技巧
5、竞品顾客份额分析:顾客数量 / 顾客层次
四）、 终端生动化建设:
美容院氛围营造也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出美容院气氛，吸引顾客购买。掌握产品陈列与生动化的基本知识是必须的。
1、产品陈列:
产品陈列是促成终端销售的*机会之一。产品陈列的黄金标准:
A、陈列位置*:
容易看到:
随时想到
不易拿到:
B、陈列面积*:
C、陈列高度*:（位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间）
D、陈列地点及位置更多:
E、品种齐全，数量充足:
F、品类集中，以带动连带购买:
G、按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击:
H、产品向外正面向外，以传递产品及促销信息:
I、干净*，完整无缺，产品新鲜:
2、POP广告:
POP广告是有效刺激顾客购买欲望的重要手段之一。调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
（五）、了解顾客:
顾客是销售过程中最重要的人物,，美容顾问必须对顾客购买心理有详细的了解。
1、顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，美容顾问只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式:
基本购买动机:
内在购买动机:
其他购买动机:
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存,一个聪明的美容顾问能够*限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。美容顾问要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。
2、顾客的类型:
A、已决定要买某种商品的顾客:注意观察
B、未决定购买某种商品的顾客:根据观察――确定推荐所需――突出差别
C、随意浏览的顾客:强调聊天:
3、顾客购买心理变化:
A、产品:
B、兴趣:
C、联想:
D、欲望:
E、比较:
F、信任:
相信美容顾问:美容顾问的*服务和专业素质
相信美容院:美容院信誉不佳会使顾客犹豫不决
相信商品或企业:企业的品牌和信誉
G、行动:
H、满足:
顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，送客时美容顾问如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，美容顾问要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。