那么，如何才能抓住顾客的关注点呢?这就要靠服装销售人员的观察能力了。在寒暄过程中，在介绍商品的过程中，服装销售人员应时刻注意顾客的反应，并揣测顾客的关注点。下面，一起看看下面的销售人员是怎样抓住顾客的心理。
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一位女士走入一家门店，突然眼睛一亮，直奔挂在衣架上的几款呢子大衣。稍后，她让销售人员取下其中一款粉红色的，经过试穿后感觉还不错，就准备买单了。
正当她掏出钱包要付款的时候，销售人员恭维了她一句:“您真是有眼力，这个款式非常受欢迎，今天已经卖出好几件了。”
没想到这位女士听了之后决定放弃购买!销售人员觉得很奇怪，就问她:“您能告诉我为什么您突然不买了吗?”
这位女士微微一笑，回答说:“没什么，我就是不喜欢太大众化的衣服。”
利益是相对的。正如一位哲学家所说:“对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说是毒药。”不同的顾客有不同的需求，其对商品的关注点并不相同。在销售服装的过程中，如果服装销售人员提出的商品利益与顾客的关注点不一致，那么即使这种服装再漂亮，也不会引起顾客的购买兴趣。因此，在销售时，服装销售人员必须了解“什么利益对这个顾客具有最大的吸引力”“什么利益是这个顾客最需要的”。只有了解了这些，并加以满足，销售才能取得成功。
第二次世界大战期间，盟军的一位连长接到上级命令，让他向属下士兵们推介一个保险方案。根据这个保险方案，如果每个士兵每个月交10美元钱，那么万一牺牲了，他就会得到一万美元的赔偿。
连长觉得这个保险方案确实不错，认为士兵们肯定会踊跃购买。然而，出乎他的意料，当他向大家说明了这个情况后，竟然没有一个人愿意投保。士兵们的想法很简单，如果牺牲了，连命都没有了，给再多的钱又有什么用?还不如拿这10美元买两瓶酒喝呢。
这时，连里的一个老兵站出来说:“弟兄们，听我说两句。我觉得这个保险对我们非常有意义。一旦战争开始了，大家都会被派到前线上去。如果你投了这个保险，当你牺牲时，政府就会赔给你家属一万美元;如果你没有投这个保险，当你牺牲时，政府不会赔偿一分钱。也就是说你等于白死了，是不是?各位，想一想，政府首先会派战死了需要赔偿一万美元的士兵上战场，还是先派战死了不用赔一分钱的士兵上战场呢?”
听了老兵的这一席话，大家恍然大悟，纷纷掏钱买了保险。
请记住:在推介商品时，千万不要尝试去左右顾客的购买意愿，而应当向顾客描述符合其需要的利益，做到有针对性、有重点地说明，这样顾客就会坦然接受你的推介。例如，对注重服装外表的顾客，销售人员应针对服装款式新颖、美观进行说明;对注重价格的顾客，应从优惠的角度进行说明;对注重服装质量的顾客，则应从服装面料好、品质优良的角度重点讲述。
例如与顾客寒暄时，顾客的话题一直离不开钱，并说现在的钱越来越难赚了，这时服装销售人员可以初步判断“价格”对他的购买决策有着很大的影响，在介绍时就应向他着重说明价格的优惠性;如果顾客全身品牌，衣着光鲜，那么价格问题并不是他最在意的，而品牌知名度、身份象征才是他真正的诉求点。