如何了解客户的需求
对于销售来讲，投其所好并没有什么不好，毕竟在销售的过程中，卖出自己的产品和服务才是最终的目的，所以说销售人员不妨投其所好，以此来吸引客户，让客户更愿意购买你的产品和服务。每个客户都会有不同的需求，每一件产品也都有着不同的性能和特性。如何从众多繁杂的产品特性中挑出客户感兴趣的特点来向客户介绍，是推销人员最需要也是最难掌握的一项技巧。因为这首先需要销售人员对于客户的情况有全面的了解，只有真正了解客户的需求，才能在介绍产品的时候有所取舍，有所侧重，真正有目的性的把产品的优点准确地反映给每一位客户，这才是最有效率的产品介绍方法。
当然，要想知道客户的喜好，必然要对客户进行分析和了解，而了解的途径和技巧又是多方面的，所以说销售人员要进行多方面的掌握，只有这样才能够更好地实现你的销售行为。那么，我们销售人员应该如何了解客户的需求呢?
1.通过交谈了解客户需求
销售人员要想做到“投其所好”地向客户介绍产品，就必须首先通过和客户交谈，对他们的偏好大致上有一个判断。例如，如果对方在意性能，那我们就跟他谈产品的技术性能;如果他在意价格，我们就谈产品的性价比有多高;如果他在意外形，那我们就重点介绍产品的设计，用设计上的精巧来打动他。人和人之间都有差异，单靠同一角度的宣传很难打动所有人，面对客户必须灵活起来，投其所好。
了解客户需求，要从关心客户，了解客户问题入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，去寻求突破点。如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就是十足的“商业气味”，只会千篇一律地讲解产品，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似的“背完”开场白。
2.善于寻找共同点作为突破口
有这样一个销售事例，一个销售经理按照约定来到客户办公室，洽谈一个业务订单，在与客户沟通的过程中，发现客户似乎对自己并不太感兴趣，话题也是有一搭没一搭，似乎看不到订单的希望了。这时，这位销售经理突然看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《诗经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己爱好读书并且偏爱古典文学这件事情。客户一听就来了精神，说他也最喜欢《诗经》。于是两个人就从《诗经》谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。
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