smart原则实际案例分析
销售过程中，可能我们都知道制定销售目标的重要性，但有时候我们会产生疑问:为什么我的销售目标如此难以实现呢?其实，问题在于你的销售目标在制定时是否合理。只有遵循一定规律的销售目 标，实现起来才更容易!在销售界，有个知名的原则—SMART原则在我们制定销售目标时能起到很好的作用!
销售情景:
管理大师彼得·德鲁克早年经历过这样一件事:
1944年，彼得·德鲁克负责研究通用汽车公司的管理结构和管理政策，时任通用汽车公司CEO的斯隆对他说:“我不知道我们要你研究什么，要你写什么，也不知道该得到何种结果，这些都应该是你 的任务。我罕有的的要求，只是希望你将你认为正确的写下来，你不必顾虑我们的反应，也不必怕我们不同意。尤其重要的是，你不必为了使你的建议容易为我们接受而折中。在我们公司，谈到折中，人 人都会，不必劳驾你来指出。你当然可以折中，不过你必须先告诉我们什么是正确的，我们才能有正确的折中。”
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分析:
斯隆这句话是对销售目标经典的界定。在销售行业的任何一个人，你可以对新业务的发展规律不太清楚，但不可以对目标说不清楚。作为管理者，将自己都不清楚的事毫无原则地甩给员工去做， 是不负责任的表现。
的确，有时候，因对业务的发展规律不了解，对市场的前景也无法预测，因为有太多的变动因素，所以，制定销售目标也就并非易事。而此时，如果我们能遵循SMART原则，销售目标的制定会变得明 朗很多。那么，什么是SMART原则呢?
-Specific:目标要具体，不要太抽象、太笼统
即目标必须是具体的。要明确:要完成的事情究竟是什么?根据客户的要求、业务目标的需要，具体的结果或产出是什么?为了达到所期望的目标，应该采取什么样的具体措施?与这个目标相关的人是 否在该目标上达成了共识?
-Measurable，目标要量化，可以量度
目标应该是可衡量的。可衡量方可管理，要明确:业绩目标是什么（日期、次品率、利润等)?用什么样的数字化或描述性的衡量标准来判断结果或产出是否达到了目标要求?这些标准清晰吗?如何能知 道团队或个人是否达到了目标?如何检查他们的工作进展情况和工作结果?
-Attainable，目标要具可达性，太高达不到反而失去了意义
目标是可实现的。要考虑到:为了达到这个目标需要付出哪些努力?团队和个人是否有信心经过努力实现目标?阻碍团队或个人达到目标的障碍是什么?潜在的障碍或阻力是什么?为了达到目标，团队或 个人需要什么样的资源?有现成的资源吗?
-Relevant，目标要有相关性
目标应是具有相关性的。目标是否与业务目标直接相关?两者之间是否有一个直接的联系?团队或个人是否明白，达到目标会对实现企业经营目标产生什么影响?目标是否解决了客户的需求问题?目标 是否与个人的工作描述和职责相联系?
-Timetable，目标要有时限，即什么时候要达到
目标必须是有时限的。要达到目标需要多少时间?目标必须什么时候完成?为了达到终的目标，是否确定了审查团队或个人进展情况的确切日期?时间的限制是否能确保那些与该目标相关的人员有时 间完成他们各自的目标?
目标设好了，行动计划也制订好了，是不是就完成了?其实不然，事情才刚刚开始，你还需要准确运用这一原则，请考虑下面的目标是否符合SMART原则:
①加速公司告后服务质量的提升。
②改进和提高打印设备安装部门的工作成效，从2007年第四季度到2008年第四季度使周期时间缩短5%,
③对公司产品的生产基地进行一些自动化改造，以大额度为10万元的预算在第三季度结束前完成这个项目。
上述的①目标不够具体，不可衡量。②的目标是具体可衡量的，也是有时限的，如能确保实现且可与其他业务目标相关联，就是好目标。③的目标中提到了时限，提到了项目预算，但对自动化界定 得不清楚，目标不够具体，不可衡量。
如果我们能正确运用SMART原则制定目标，按照目标行动并坚持不懈，就一定能成为一名销售高手!