如何促成客户签单
在销售过程中，我们常常会遇到这样一些客户，虽然有产品需要，但是犹豫不定，拿不定主意，总是会对销售员说:“等等看吧”。面对这些客户，我们要想促使他们下决心签单，成功推销出产品， 就要敢于搏一搏，利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法促使他们作出购买决定，迅速签单。
销售情景:
晓丽是某商场珠宝专柜的销售员。
五一那天，商场所有产品都参与打折活动，晓丽的专柜也是如此。因此，客户特别多，晓丽和其他销售员一样，忙前忙后的。但忙碌中的晓丽还是注意到了一位青年男士，虽然衣着名贵，却在一款 比较普通的对戒旁驻足了，他向柜台销售员问询了很多这款戒指方面的知识，但就是不购买。这时候，晓丽决定主动采取点措施，促成购买。
晓丽:“先生，请问您购买戒指是自己戴还是送人?”
顾客:“想送我未婚妻。”
晓丽:“原来是婚戒啊，祝您生活幸福。是这样的，我们的戒指做工都非常好，就是价格稍微有点高，你不会因为这个原因犹豫不决吧?”
这位青年满脸通红，说:“怎么可能呢，这点小钱，我根本就不会在乎!”
晓丽接着说:“但是凭我的感觉，我敢和你打赌，你今天是不可能购买我们的戒指的，对吗?”
这位青年笑着说:“你还别激我，我今天就当着大家的面买给你看。”可是等他把钱包拿出来的时候，一脸的尴尬。
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晓丽接着说:“你空着两只手，拿什么买我们的产品啊?就会吹牛。”
这时，这位青年终于从钱包里拿出了“家当”—张卡，说:“谁说没钞票就不能买啊?你看好了，我现在刷卡了。”说完，向晓丽要过了刷卡机，顺利地完成了消费。
晓丽笑着说:“看来我今天真是看走眼了。”
青年瞪了一眼说:“小姐，别把人看扁了。”说完头也不回地走了。
晓丽露出了开心的微笑。
分析:
案例中，销售员晓丽之所以成功将戒指推销给原本犹豫不决的顾客，就是因为她抓住了顾客要面子、害怕别人说自己没钱的这种心理，然后采用激将法，挑动顾客这一敏感的神经，从而让他在跟自 己赌气的过程中完成购买。
总的来说，激将法就是利用自尊心、面子或者逆反心理等人性的共同点，以“刺激”的方式激起对方的不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。但是，销售中，激将法不可 随便滥用，在使用时要看清楚对象、环境及条件。同时，运用时要掌握分寸，态度要自然，不可操之过急，也不能过缓。过急，欲速则不达;过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到销 售目的。
因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题:
1.一定要在人多的场合下进行
客户害怕失面子的这种心理，在人多的时候体现得尤为明显。谁也不想让自己在众目睽睽之下丢了面子。因此，在人多的场合，销售员不妨用激将法来对付那些过于挑剔的客户，让他们在不情愿和 不乐意的情况下，一边嘴里说着不好，一边掏钱购买。而且，这样也无疑是给产品打了活广告。
其他客户会认为:这么有意见的人都在购买，那说明这个产品还是不错的。
2.和客户“对抗”，但不能伤害客户自尊
销售员在采用激将法促使客户购买的过程中，大可不必害怕因此得罪客户。表面上看，你是在逼迫客户购买，但从另外一个角度来看，客户也会从心里感激你，因为正是你的逼迫，让他在众人面前 露脸，向众人宣布:我是有钱人，我有能力消费!也可能他在心疼钱的同时却因满足了虚荣心而沾沾自喜呢!当他的这种虚荣心满足了，自然会感激你给他的表现机会。
销售员可以和客户“对抗”，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。如果销告员伤害了客户的自尊，即使你把产品推销出去了，那么，对于客户来说，也是“一次性购买”!因此，正确使用激将法应 该是在不伤对方自尊的基础上切中对方的要害。
3.要注意态度自然
销告员在使用激将法时，一定要注意自己的态度和表情。否则，就容易让客户看出来是在
“激”他，从而产生逆反心理，终导致无法成交。
4.把握客户的心理，针对不同的客户采取不同的应对方法
在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。因为激将法不一定会对所有客户产生作用。一般 来说，地位高、年纪轻、穿着考究的人更在乎周围人的眼光。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用不同的方法去激将他们。
把握以上几点，我们在运用激将法促成订单时，便能有效避免很多问题了。