怎样和同行竞争？在推销中，如果客户对你说“我们已经有合作商了”，这往往是真实情况，宁可信其有不可信其无。这时，你就要客观地看待自己的产品和竞争对手的产品，设法令客户对自己所推销的产品产生兴趣。
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销售人员:“您好，请问是李总吗？”客户:“是的，有什么事？”销售人员:“李总，您好，我是××旅行公司的秋田，听朋友说您经常出差，是吗？”客户:“是呀！有什么事情请直说吧？”销售人员:“是这样的，我们有一张商务会员卡想送给您。”客户:“什么卡？”销售人员:“是××A卡，您一定听说过吧？在您出差旅途中，无论是乘坐飞机还是住酒店，利用这张卡都可以享受到最低的优惠。”客户:“听说过，不过我已经有这方面的合作商了，××公司每年都为我提供一张××B卡。”销售人员:“您是说，××B卡？我知道，那家旅行公司信誉非常差，而且签约的会员酒店又少，您可以先试一试我们的服务嘛！”
客户:“算了，卡多了也比较麻烦。这张卡我都使用三年了，习惯了。”销售人员:“如果是积分问题的话，您可以先用积分换礼品……”客户:“我想你误会了，请你找其他人吧！我想，我暂时不会需要的。”销售人员:“好的。谢谢！”尽管这位推销员介绍得非常详细，但没有结合客户的实际情况。当时，客户已经选择了同类的产品，而且对其有了一定的依赖性。当客户告诉销售人员“我们已经有其他的合作商了”，这往往是真实的情况。但这并不意味着你就没有机会了。这时，你要意识到竞争对手的存在，在与客户沟通的时候，不但要了解自己的产品，还要了解竞争对手的产品。
1.客观地看待竞争对手的产品
如果得知客户已经选择竞争对手的产品时，不要去诋毁，更不要轻易地放弃。试想，既然客户已经选择了该产品，一定也是经过慎重考虑的。你否定了竞争对手的产品，也就相当于否定了客户。这个时候，不妨客观地评价竞争对手的产品。这样做，不但容易被客户接受，而且可以利用同类产品的特性让客户明白你的产品可以为他带来怎样的好处。客户:“我已经有一张优惠卡了！是××旅行公司的卡。”销售人员:“哦，××旅行公司的卡啊，这个公司我比较了解，服务还是挺不错的。马总，您的眼光真好，请问您什么时候开始用的？”客户:“用了三年多了吧！”销售人员:“这么久了呀！马总，您还真是一位忠实用户。××旅行公司的卡，最大优势就是优惠比较多。”客户:“是，我就是看中这一点才坚持使用的！”
2.同类产品之间进行比较
无论是你所推销的产品还是竞争对手的产品，客户考虑最多的就是利益。从哪一方获得的实际利益多，客户就会选择跟哪一方合作。比如说，客户先前的合作商所提供的产品更新换代速度慢，你所推销的产品在性能上更先进、价格上更优惠、质量上更可靠，而恰恰客户没有意识到这些。这时，你就要明确地告诉客户。只要客户意识到你的产品对他更有利，会选择谁不言自明。客户:“我已经有一张优惠卡了！是××旅行公司的卡。”销售人员:“×B卡的确非常不错，但您是三年前接受这项服务的，现在更新换代这么快，而对方却没有及时地更新，比如，在签约酒店上就没有更多的新会员加入。而我们在这项新业务的开拓上，今年下了很大的工夫。您可以先比较一下，只有比较才知道差距呀！”或者这样说:“作为服务行业，我们公司最近推出的这款商务会员卡，像××公司的卡一样，能够满足您在出差过程中的基本需要。而且，我们在签约酒店上有更多的新会员加入。我们在这项新业务的开拓上，今年下了很大的工夫。您可以先比较一下，只有比较才知道差距呀！”
3.差异化选择，体现出自己产品的特色
任何一个产品都有自己的优势，即使是同类产品，不同厂家生产出来也会存在一定的差异。在客观评价竞争对手产品的基础上，要体现出自己产品的特性。也就是让客户感觉到你的服务项目有与众不同的地方，有值得购买的价值。值得注意的是，在预约电话中，对自己的产品优势只能点到为止，不要大肆渲染，否则会让客户感觉到你先前对竞争产品的一番赞美和评价只是奉承而已。总之，从评价竞争对手的产品到突出自己产品的优点，这一过程的过渡要自然。客户:“你们的卡我以前也听说过，但卡多了也挺麻烦的，而且，这张卡我已经使用三年了，积分也很多。”销售人员:“作为服务行业，我们公司最近推出的这款商务会员卡，像××公司的卡一样，能够满足您在出差过程中的基本需要。它最大的不同就是，我们增加了一些会员酒店，覆盖率远远超出了原先的区域，在全国各地大中小城市都可以享受到优惠服务，在国外部分大城市住酒店也可以打折，可以说是××公司卡的升级版。至于您担心的积分问题，我们也为您考虑到了，加入我们的会员可以享受双倍的积分奖励。”