在销售的任何阶段，客户都有可能对我们产品的任何方面提出异议。销售人员要时刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。今天给大家分享了如何识别客户有购买意愿，快来看看吧!
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如何识别客户有购买意愿
台湾有句俚语说:“嫌货才是买货人。”意思是说，嫌产品不好的客户才是真正的内行，才是对我们的产品有购买意愿的人。客户“嫌弃”我们的产品，不正是说明他对产品产生兴趣了吗?客户有了兴趣，才会认真地加以思考，思考后必然会提出更多的异议。因此，如果客户开始对我们的产品表示异议时，就表明他在心里已经动了购买的念头了。如果一个客户对产品一点挑剔都没有，那么这个客户很可能没有购买的欲望。
比如，我们向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车，我们口若悬河，大谈什么节能环保，此时客户是不可能有什么异议的，因为他的工资收入根本买不起豪华轿车。但要是向他推销一款皮鞋，也许他还会跟我们说:“这个皮鞋款式有点老，皮子也不是很好……”实际上，这个客户此时已经有些心动了，他的话已经在无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买，以后也很有可能会买。
所以，遇到挑三拣四的客户，销售人员不能轻易地否定其购买欲望，恰恰相反，我们要理解客户嫌货的心理，对异议表示欢迎，对自己的产品有信心，跟客户诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较，在客户的异议中寻找销售的契机，进而完成交易。
刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，一斤也是3块钱吗?”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。
“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说:
“太贵了，两块钱卖不卖?”
刘先生还是笑眯眯地回答:“我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧?何况都是这个价钱，不能再低了。”
不管顾客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤3块钱的价格买了。
“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。
从刘先生卖水果的过程中我们可以看出“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的客户。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，始终面带微笑为顾客服务，这不只是说明刘先生有修养，更重要的是他具备对顾客心理的深刻洞察力。事实上，销售的过程就是不断地解决客户提出的异议直至达成交易的过程。不嫌货的人，往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在我们身上的。
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不同性格客户的应对技巧
1.滔滔不绝的客户
当我们拜访爱讲话的客户的时候，他们经常高兴起来便滔滔不绝，销售员停留的时间会比预定的长很多，这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和销售员攀谈的客户，又分为两种，一种想利用他的口才来让销售员知难而退，另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户，销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望，用简洁的话语询问原因，从中找到销售的突破口。对于后一种客户，我们首先要认同客户所谈的话题，赢得对方的好感，然后再找到适当的时机引入销售的主题。
2.始终沉默的客户
销售员最难应付的客户，就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话，销售员就会劝自己买东西，所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此，不爱讲话。
事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要遇到他们感兴趣的话题，他们也能讲得很开心，所以销售员应该从客户的兴趣爱好方面着手，调动他们谈话的兴致。
3.忙碌或性急的客户
对于比较忙碌的客户，应该立刻切中正题。我们可以对客户说:“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露微笑，我们再说:“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后，可以反问客户:“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉就是数量很多，这样会让客户怀疑我们要讲很久，若用单数，客户就会安心地听下去。
若遇到性急的客户连珠炮似地发问时，销售员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，我们也可以对他说句:“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。
当我们把客户的注意力引到我们的话上时，要尽量说明我们所认为要紧的理由，如果销售员本身的行动和说服力，不够简捷和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，所以这时销售员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力。
4.从容不迫的客户
这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的客户对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
面对此类客户，销售员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地运用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。总之，与这类客户打交道，要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解，否则谈判是不会成功的。
5.鸡蛋里挑骨头的客户
有一类客户，他们总是喜欢对销售员或者产品吹毛求疵，喜欢跟人争辩和理论，这类客户比较难以接近。
对于这种类型的客户，我们可以这样说:“是的，您讲的话的确很有道理，我对您的学识十分佩服。但是这种产品是我们公司的新发明，某大学电子工程系的吴教授，就是这方面的权威人士，他曾经对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。”就算我们知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示认可他的说法，另一方面设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。另外，如果我们能够提出权威证明，对方也比较能接受。
6.傲慢冷淡的客户
此类客户多半自以为是，自尊心强，比较顽固，不易接近。但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃，对销售产品和交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间，销售员在接近他们时由熟人介绍效果最好。对这种客户，有时候销售员用尽各种宣传技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，因此，销售员必须事先作好思想准备。
碰到这种情况，销售员也可以采取激将法，给予适当的反击，说上一句:“既然贵公司没有这个能力，我就不再打扰了。”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易促成交易。
7.圆滑难缠的客户
这种类型的客户非常圆滑，在与销售员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还声称会另找厂家购买，以观销售员的反应。倘若销售员初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
针对这类圆滑老练的客户，销售员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在谈判时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户也就不会再纠缠了。
如何让冲动型客户迅速买单
1.快刀斩乱麻，勇敢地让冲动型客户买单
有些销售员，尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向仍犹豫不决，忧心忡忡。此时销售员应了解到确实存在一类急性子的客户，所以不必太担心，应做到“快刀斩乱麻”，勇敢地与客户达成交易。
2.抓住对方的喜好，迎合其心意
冲动型客户往往个性比较鲜明，所以我们要快速判断客户个人的喜恶，顺其心意，销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点，以调动客户对产品的积极性。对于客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。
3.趁热打铁.迅速促成交易
冲动型客户往往凭热情购物，在某个时间段内，客户的购买意愿会非常强烈;但是，一旦客户热情冷却了，他们可能就不想购买了。所以，销售员不能贻误战机，必须趁热打铁，速战速决。
冲动型客户性格开朗乐观，容易感情用事。因此，对于这类客户，销售员应侧重于情感攻击，最好能够与其成为朋友。