关于销售的案例分析
情景实录1:
在一家书店里，一对年轻夫妇想给孩子买几本百科读物，推销员过来与他们交谈。丈夫问道:“这套百科全书都有些什么特点?”推销员答:“你看的这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，如果摆在您的书架上，肯定非常好看。”
顾客:“里面有些什么内容?”
推销员:“本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅……多美。”
顾客:“这些我看得出来，不过我想知道的是……”
推销员:“我知道您想问什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且是一本附有非常详尽地形图的地图集。”
顾客:“我是为孩子买的，让他从现在起开始学习一些东西。”
推销员:“哦，原来是这样啊。这本书是很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗?”
这时，推销员作势要将书打包，给顾客开单出货。
顾客:“哦，我再考虑考虑。你能不能留下其中的某一部分，比如文学部分，我可以了解一下其中的内容吗?”
推销员:“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定您能中奖呢。”
顾客:“我恐怕不需要了。”
情景实录2:
一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是来请教演讲艺术的。年轻人为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。
待他讲完，苏格拉底说:“我可以考虑收你为学生，但你要缴纳双倍的学费。”
年轻人听了这话感到很惊讶，问苏格拉底:“为什么我的学费要加倍呢?”
[图片0]
苏格拉底说:“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，那就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢在与他人谈话时，只顾自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说，“上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说。”
情景实录3:
迈克走进餐馆，点了一份汤，服务员很快就给他端了上来。
服务员刚走开，迈克就嚷嚷起来:“对不起，这汤我没法喝……”
还没等他把话说完，服务员就已经飞快地跑到厨房，重新给他上了一份汤，不过他还是说:
“对不起，这汤我没法喝。”
服务员只好叫来经理。
经理毕恭毕敬地朝迈克点点头，说:“先生，这道菜是本店最拿手的，深受顾客的欢迎，难道您……”
“我是说，调羹在哪里呢?”
情景实录4:
日本金牌保险推销大师原一平曾有过这样一次推销经历:有一次，他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，可以放彩色有声影片，而这是那位司机从来没有见过的。原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为您及您的家人带来些什么呢?”放完影片，大家都静静地坐在原地。3分钟后，那位司机经过一番激烈的心理交战后，主动问原一平:“现在还能购买这种保险吗?”最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
情景分析:
情景实录1中的销售为什么失败呢?显而易见，推销员没有抓住顾客购买此书的动机，没有认真倾听。他倒也不是完全没有听见顾客的话，问题是他一边听一边想着自己要表达的意思，所以没有把对方的话听到心里去。作为推销员的你，是不是也干过这样的傻事?还没有搞清楚顾客要表达的意图到底是什么，就开始行动了。
以上几个情景实录告诉我们一个道理，要想成为一名出色的推销员，不仅要自己说，更要让别人说;不仅要让别人说，更要听别人说;不仅要听别人说，还要在听的时候，防止自己胡思乱想。
倾听是尊重顾客的重要表现，除此之外，倾听的重要意义还表现在哪些方面呢?
深入解析:
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法:沉默意味着缺陷。但是，恰当的长时间的沉默不但是销售过程中允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种轻松的感觉，不至于因为催促而作出草率的决定。当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给他充足的时间去思考，因为这总好过“你先回去吧，我考虑好了再打电话给你吧”。别忘了，顾客保持沉默时，就是他在考虑买不买你的商品了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的压力大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，耐心等待对方的考虑吧。如果你先开口说话，那么你就会面临失去交易的危险。因此，在顾客开口说出决定之前，请务必保持沉默，除非你想丢掉生意。