随着市场的发展，近几年，商业竞争的重点已逐渐转向客源竞争，如何争取消费者已经成为能否在商业竞争中取胜的关键所在。若想成功地争取到消费者，首先就必须深入研究消费者的心理，把顾客的心理吃透。那么，如何把控客户心理呢？
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商家通过了解消费者的消费心理，就能够在商战中为自己赢得更多的主动权。在这方面，我们可以借鉴古人提供的成功的范例。东晋时，有位王丞相，他要去南京，刚到南京，就发现国库空虚，除了几千匹丝绢之外没剩下多少银钱。王丞相准备卖掉这几千匹丝绢，但当时丝绢在市场上销路并不是很好，价格比较低廉，即使全部卖出去了，也换不来多少钱。王丞相想出一个对策，他让大臣每人做一件丝绢单衣穿在身上。不久，其他官员和读书人竞相模仿，也穿丝绢单衣并以此为荣，由此造成市场上的丝绢销售行情迅速上涨，一时间大有供不应求的势头，自然王丞相的丝绢就卖了一个好价钱。王丞相的成功，就是利用了人们的从众心理，不费吹灰之力就打开了丝绢的销路，达到了自己的目的。
察言观色是与人沟通交流中的一项基本能力。人们的直觉虽然敏感，却很容易受到一些信息的影响而导致判断失误。因此不能仅靠自己的直觉，还应该懂得如何通过对方的言辞和脸色进行推理和判断。言辞可以透露一个人的品性，而他的表情和眼神则能帮助我们窥测他的内心。
能在与人交际中察言观色、随机应变，也是一种本领。在交谈中，常常会发生意想不到的情况，例如，对方一边跟你说话，一边往别处看，还不时同别人小声讲话。这表明你的来访打断了主人某件重要的事，对方虽然在接待你，心里却惦记着那件事。这时最明智的方法是就此打住，然后告辞:“今天，我就不打扰了，过两天我再来吧。”一句话，既解了自己的尴尬，也给了对方处理事情的空间，而且对方还会在心里对你充满感激，外加内疚。这样，他就会尽力完成你的托付，来弥补自己的不周到。在与人交往中，对他人的言辞、脸色和看似不经意的动作，有比较敏锐的观察，才有可能掌握对方的意图，测得风向。
一个木工师傅的徒弟出师了。第一个月，徒弟接待了一位中年顾客，是给他做一把椅子。椅子完成后，顾客左瞧瞧、右看看，不满地说:“椅子做得太大了。”徒弟嘟囔着准备重新做，在一旁的师傅忙走过来说:“这个椅子多大方啊，又结实、又耐用，配你家气派的大客厅正合适。”中年人听了，高兴地付了钱，把椅子搬回了家。第二个月，一个青年人来到店里也要一把椅子。他瞧了瞧徒弟做的椅子，跟徒弟说:“这椅子好像小了点，我喜欢大些的。”徒弟不知说什么好，师傅笑着对青年人说:“这椅子很好啊，它用的材料比较省，所以经济实惠，样子也很精致，你用这椅子再合适不过了。”青年人听了觉得有道理，也买走了一把。第三个月，徒弟要给一个农民做一把椅子，他很认真地做这把椅子，农民却埋怨时间太长了。徒弟无奈地看看师傅，师傅跟农民说:“慢工出细活，你是内行，你看看，这椅子质量多好啊。”农民觉得确实不错，也满意地走了。第四个月，徒弟手艺更好了，干活速度也更快了。这回的顾客是个商人，他皱着眉头说:“做得太快了。”师傅接过商人的话说:“您的时间是宝贵的，我们怕耽误您的时间，所以是加班赶时间做好的。”徒弟不解地问师傅:“顾客对我不满意时，您为什么总能帮我解围？”师傅说:“我所说的满足了客人的心理需要，让他们心里舒坦。”
顾客的类型很多，不同类型的顾客，当然消费特征与消费心理都不相同。所以我们要学习这位师傅的处事能力，对于不同的顾客，能抓住他们的消费特征和消费心理，然后将自己的产品推销出去。当然，某种经验只能代表一部分消费群体的基本特征，不可能放之四海而皆准。要随时观察，多加分析，善于发现，弄懂顾客的心理，对症下药，才能把自己的商品推销出去。