如何有计划的跟进客户？销售工作没有计划是不可想象的。作为一名销售人员，你的顾客是谁、他家的住在哪里、从事什么工作、有什么爱好、你应该怎样去接触他等问题，都需要事先了解清楚。不仅如此，你还需要了解自己行业的现状、了解自己的竞争对手，等等，以此来确定自己的短期目标和长期目标。有计划，准备充足，才能取得最后的胜利。
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推销准备对于销售活动至关重要，推销准备得充分与否直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销准备有三个方面的内容:一是销售员个人的准备，二是销售员充分了解自己的产品，三是准备客户的资料。每一位销售员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，这样你才能胸有成竹、稳操胜券。
1.准备推销的道具
在推销产品时，除了要带上精心准备好的产品说明材料、样品、照片、鉴定书等之外；还要带上介绍自己的资料，如个人名片、单位的介绍信、工作证明、项目委托证明等。带上证明公司合法性的证件也非常必要，如果有纪念品更不要忘记带，当然一些达成交易所必需的材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等更不能落下。
2.透彻了解自己的产品
一位优秀的销售员必须对自己的产品了然于胸，了解它最适合哪一类顾客群体。在推销之前，对产品的专业数据要记得滚瓜烂熟。这一点对于销售人员来说尤为重要。你要让客户感觉到他面前不单单是一名销售员，而且是一位此类产品的专家，如此一来你所说的一切都意义非凡了。同时对于产品的那些抽象、不明显的特点也要了解，以防止客户认知上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名销售员一定要有能力解决客户对产品的任何一个疑虑。
3.事前要了解客户
每次拜访客户前，你要根据时间与推销该产品的难易程度以及推销经验来确定一天的拜访人数，然后从你的潜在顾客名单上挑选具体对象，并根据交通状况和顾客的所在地点来确定如何走访顾客，以构建一个今日推销的顾客群。这样可以节省时间，提高效率。如果你与某些客户取得了联系，那么可以根据对方的意愿来决定访问时间与地点。一般来说，能够预约访问时间并安排访问活动，这已经离交易成功不远了。一定要注意的一点是，访问地点应选择在不易受外界干扰的地方。
在日本推销大师尾志忠史的公司客户中，有一位屡攻不下的外科医生。尾志忠史决定亲自拿下这位难缠的外科医生。他事先对这位医生作了一番了解，了解到医生的母亲经营着一家浴室，这位医生本人对蕨类植物很感兴趣并且颇有研究。尾志忠史造访时，同他的同事的遭遇一样，刚进门，医生就下了逐客令。但是，尾志忠史对医生说道:“我到你母亲经营的浴室把自己洗得干干净净才来的，我应该有资格与你谈谈吧？”这句话引起了医生的好感。尾志忠史介绍自己公司的百科全书时，拿出的是有蕨类植物内容的那本，甚至连翻到哪一页他都预先想好了。如此有计划的一次推销行动，尾志忠史自然又得到了一笔订单。
自己拟订的计划并不一定是完美的，你需要根据拜访中的一些细节，不断补充自己的计划。在对产品有深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易事项，甚至售后服务等综合起来归纳几个要点，作为推销过程中把握的中心。不仅如此，还要事先设想对方可能提出的问题，并设计好回答。经验不丰富的销售员尽可能多花一些时间在这上面，做到有备无患。
推销前作好必要的准备，是高手的共同习惯，但并不是说把推销过程想得越具体越好，也不能死板地完全按照计划执行。在作好计划的同时，应该作好应付意料之外的事情的思想准备，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在推销过程中便能更加自如地运用推销技巧。